Поле глазами продаж

Верхняя половина списка освоена практически всеми. Нижняя — почти никем.

Демо остаётся дефицитом номер один

Тринадцать из шестнадцати используют демо-показы, пятеро называют их самым результативным — и всё равно шесть человек из четырнадцати ставят их в графу «чего не хватает». Ни один другой инструмент не назван дефицитом больше двух раз.

Негибкость завода в плане тест-драйвов, особенно в текущих реалиях, когда без тест-драйва аграрии не готовы переходить на другой бренд.Трифонов, Тюмень

Невозможно выделить один, нужен комплексный подход. Но тест-драйвы и демо-показы наиболее эффективны.Волчкевич, Новосибирск

Что изменилось после второй волны анкетновое

Три темы, которых не было в первых десяти ответах.

• Интернет-реклама и соцсети вышли в тройку самых эффективных инструментов — трое назвали их прямо (Михайлов, Потапов, Зенич), а Михайлов поставил интернет-рекламу на первое место в графе дефицита. В первых десяти анкетах эту тему не поднял никто.
• Финансовые инструменты как маркетинг. Шипов приводит конкретный кейс конкурента: Агроцентр Захарово везёт трактор 1804 под клиента с авансом 20 % и рассрочкой до весны 2027. Он называет это недостающим инструментом маркетинга, а не продаж.
• Сравнение с конкурентами как отдельный продукт. Зенич просит не ролик, а документ: «что есть, чего нет». Он же называет неумение сравнивать с конкурентами прямой причиной проигранных сделок.

Статьи в журналах использует один человек из шестнадцати и никто не назвал их эффективными — очевидный кандидат на сокращение.

Поверхностные знания продукта, неумение проводить сравнение с конкурентами, низкая квалификация сотрудника как продавца.Зенич, Омск — о причинах проигрышей

Посевные комплексы. Мало информации, и она не структурирована — моделей очень много, найти по ним информацию крайне сложно.Михайлов, Омск — о том, что сложнее продавать

Малый личный опыт работы с подобными агрегатами. Недостаточная личная техническая подготовка.Трифонов, Тюмень — о Salford

Многие назвали по несколько причин.

Формулировка Шипова точнее прочих описывает механизм: «выбор в пользу дешёвого продукта-аналога». Проигрыш идёт не абсолютной цене, а более дешёвому клону — в первую очередь китайскому.

Сведено по брендам техники, а не по названиям дилеров.

Stara бьёт по самому сильному брендуважно

Stara — самый часто называемый конкурент: восемь упоминаний из шестнадцати, и почти все по опрыскивателям.

Jacto при этом — бренд, который чаще всего называют лёгким для продажи (семь голосов). Двое уже фиксируют разворот: Потапов относит Jacto к сложным именно из-за «высокой конкуренции со Старой», Рожков отмечает, что качество сервиса Jacto сейчас просело. Это значит, что позиция по Jacto держится на прошлых заслугах и её нужно защищать активно, а не считать закрытой.

Вторая по плотности зона давления — китайские тракторы и телепогрузчики: Lovol, Zoomlion, LGMG, Agropolo, Changfa. Суммарно двенадцать упоминаний. Прямо против YTO и телескопов.

Конфликт каналов

Трое из шестнадцати назвали конкурентом компанию, торгующую нашими же брендами. Четыре отдельных случая.

• АСМ — Dieci, New Holland, MacDon назвал Карапузов
• Агроресурс — Claas, YTO, Salford, Jacto назвал Левченко; там же он теряет продажи Jacto: «клиенты нервничают, поскольку с разных сторон на них давим»
• Амиготера — Orange Seed назвал Карапузов
• Два дилера одного бренда на Алтае описал Медведев: разная цена и комплектация у одного и того же бренда

Единственная причина проигрышей, которую можно устранить без денег — она решается коммерческой политикой, а не бюджетом. Формула Медведева: один бренд — один дилер.

Свободный ответ, сведённый по типам техники.

Сеялки точного высева и пропашная техника — самый частый запрос. Зенич прямо называет, с кем придётся конкурировать: Amazone и Horsch. Карапузов задаёт параметры: 16 рядков, междурядье 50–70 см. Трифонов приводит цену вопроса по бобовым жаткам: «только в 2026 году к конкурентам ушло около 7–8 единиц подобной техники».

Ответ на вопрос о тенденциях в хозяйствах.

Увеличение площадей рапса, подсолнечника, зернобобовых — соответственно увеличивается покупка высококлиренсовых опрыскивателей, сеялок точного высева, жаток для уборки подсолнечника и жаток флекс. Снижается покупка импортных комбайнов и тракторов.Зенич, Омск

Масличные и кукуруза обошли тему экономии и стали трендом номер один — семь упоминаний из четырнадцати. Это единственное направление, где спрос растёт, и оно точно совпадает с тем, чего не хватает в портфеле.

Яковлева и Волчкевич ответили «нужны все» и в подсчёт по форматам не включены.

Готовое ТЗ на продакшен

Двое менеджеров сформулировали не пожелание, а рабочую матрицу.

• Зенич задал формат по типу техники. Самоходная — отзыв механизатора: комфорт, мощность, выработка, простота обслуживания, надёжность. Прицепная (сеялка, культиватор) — агроном или глава КФХ: качество посева и обработки, производительность, простота, надёжность. Плюс к любому ролику — работа в поле со сравнением с конкурентами.
• Карапузов задал драматургию. Механизатор в поле, затем механик, затем агроном, в заключение — собственник.
• Волчкевич задал принцип комплектации библиотеки: «ролики нужны все — они пригождаются на разных этапах сделки и помогают снимать разные возражения». Это переводит задачу из «снять ролик» в «собрать библиотеку под возражения».
• Михайлов добавил два производственных требования: кадры с дрона и технический обзор от специалиста Агро-Мастер, а не только от клиента.